Steven Corijn: Onderhandelen – Tussen kunst en kitsch

Tussen kunst tot kitsch… U kent ongetwijfeld het programma. Waarde inschattend. Objectief. Subjectief. Of hoe u het ook wilt noemen.

 

Steven Corijn (info@companycure.nl) is directeur van CompanyCure, gespecialiseerd in bedrijfsovernames in het MKB. www.companycure.nl.   

 

In mijn afgelopen columns heb ik u een inzicht gegeven hoe het er aan toe kan gaan binnen de bedrijfsovernamewereld. Een specifieke, aparte doch interessante wereld waar alle aspecten van bedrijfskunde aan de orde komen en waar de emotie met de rationaliteit verenigd zou moeten worden. Invloed van gewenste continuïteit, economische crisis en uiteindelijk de (vaak verslechterende) financiële resultaten van uw schoonmaakbedrijf spelen een belangrijke rol om uw bedrijf aan geïnteresseerde kopers te kunnen aanbieden. En als het dan zover is dan komt de kunst van onderhandelen om de hoek kijken. Wordt het kunst of wordt het kitsch…? Een korte blik…

 

Onderhandelen over de overdracht van uw bedrijf is onvergelijkbaar met de onderhandelingen die u waarschijnlijk dagelijks voert met klanten, medewerkers en leveranciers. Een bedrijfsoverdracht heeft nu eenmaal een grotere complexiteit – met financiële, juridische, fiscale en emotionele raakvlakken. Zeker de emotie werkt vaker tegen dan mee. Voer de onderhandelingen daarom bij voorkeur samen met iemand die geen emotionele betrokkenheid heeft met beide partijen. De moeilijkheid bij onderhandelingen blijkt regelmatig dat de strijdige belangen vaak duidelijk zijn en de elementen die partijen aan elkaar binden onvoldoende ter tafel komen. Een bedrijfsovernameadviseur kan u uiteraard hierbij helpen…

 

Het gehele bedrijfsovernameproces zit vol met onderhandelingen. Het benaderen van potentiële kopende partijen, het opstellen van een informatiememorandum, de diverse gesprekken die er zijn, het opstellen van een intentieverklaring, het uitvoeren van een boekenonderzoek etc. Steeds weer komt in het proces terug dat u positie moet innemen. En dat allemaal naast uw dagelijkse bedrijfsvoering. Kortom, betrek meerdere relevante personen binnen uw bedrijf die u in vertrouwen kunt nemen. Neemt u tijd hiervoor, want vaak dient er eerst nog gewerkt te worden aan een fiscale en juridische structuur om optimaal het rendement uit uw bedrijfsverkoop te kunnen halen. Verklein uw afhankelijkheid, maak uw bedrijf transparant en helder maar vergeet niet in de juiste zaken te blijven investeren. Anders wordt uw aanpak al snel een desinvestering…

 

In het verkoopproces komt al snel het bepalen van de waarde van uw onderneming om de hoek kijken. Een vorm van onderhandelen om ervoor te zorgen dat de waarde een prima onderbouwing vormt voor de uiteindelijke vraagprijs van de onderneming. Indien de afwijking met uw verwachtingswaarde te groot is, beschouw dat dan als een gegeven en ga verder aan de slag met verbeterpunten om de waarde van uw bedrijf in de toekomst te optimaliseren. Dat kunt veel beter doen dan diverse teleurstellende verkooptrajecten af te gaan, wat uiteindelijk meestal alleen slechts verliezers oplevert. Door middel van een checklist kunt u dit kort en krachtig in kaart brengen. Probeer dit zo realistisch mogelijk te benaderen. Onderschat hierin bijvoorbeeld niet de cultuurverschillen tussen verkopende en kopende partij. Afhankelijk hoe u het bedrijf wenst achter te laten (wilt u dat uw medewerkers die jarenlang hard voor u hebben gewerkt een gezonde, nieuwe werkomgeving krijgen, of maakt u dit helemaal niet uit en wilt u alleen maar ‘cashen’?), kunt u dit meenemen in uw onderhandelingsstrategie. Tenslotte bepaalt u als verkopende partij de voorwaarden van verkoop.

 

In mijn vorige column heb ik u aangegeven dat in uw vakgebied als schoonmaakondernemer de beheersing van uw financiële huishouding een ‘must’ is. Uitspraken zoals ‘cash is king’ zijn bepalend voor uw waarde van uw onderneming. Het gaat erom dat u in uw kasstromen voldoende liquiditeit genereert om aan korte termijnverplichtingen te voldoen. Tip is dan ook – ongeacht in welke fase u bent van uw bedrijfsvoering – om daadwerkelijk in control te zijn over uw dagelijkse kasstroom. Het kan u maken of breken.

 

Een laatste tip die ik aan u wil meegeven is de vraag of u uw bedrijf bij verkoop bij één of meerdere partijen aanbiedt. Staat u open voor meerdere biedingen of gaat u met één partij aan de slag? Persoonlijk opteer ik voor de tweede optie, maar ook hier hangt het van u af op welke wijze u uw strategische onderhandelingspositie in wenst te nemen. Beiden zijn dus mogelijk, maar positie innemen is een must.

 

Kortom, onderhandelen start vanaf dag één, heeft meestal veel tijd nodig en is mede een kwestie van de juiste onderhandelingsstrategie toe te passen. Mijns inziens een vorm van kunst…

 

Reacties? Mail naar info@companycure.nl