Effektief Groep gunde Kärcher onlangs de levering van een heel contingent schrobzuig- en veegmachines voor de spiksplinternieuwe muziektempel Ziggo Dome. Het betekende voor Kärcher een ware doorbraak op de professionele markt. Waar twee honden vechten om een been loopt een underdog ermee heen?
Door Leon van den Berg, redactielid Clean Totaal
De Groningse Effektief Groep heeft spraakmakende opdrachtgevers zoals de Heineken Music Hall (18.000 m2) en de nagelnieuwe muziektempel Ziggo Dome (40.000 m2) in Amsterdam. Algemeen directeur Patrick Reinders belicht de achtergronden van een bijzondere keuze: “Van oudsher werken wij met machines van Hako en Tennant, prima machines van goede leveranciers. In de entertainmentbranche is betrouwbaarheid en service essentieel. Je moet je voorstellen dat na een optreden het decor wordt afgebroken terwijl bijna gelijktijdig het nieuwe decor weer wordt opgebouwd. In die korte tijdspanne dat je een zaal kunt schoonmaken, mag het niet voorkomen dat een machine het ‘even’ niet doet. De planning is zo strak dat je geen foutmarge hebt. Er is zelfs nauwelijks tijd om een vervangende machine over te brengen vanuit een andere locatie. De factoren betrouwbaarheid en service zijn dan ook belangrijke elementen bij een aanbesteding. “
Marktleiders verrast
De nieuwe machines waren nodig omdat het machinepark in de Heineken Music Hall aan vervanging toe was en omdat de Effektief Groep de nieuw te openen Ziggo Dome als object verwierf. Reinders: “Vanuit de bestaande klant was er een voorkeur voor Tennant maar wij vinden dat een aanbesteding ook een werkelijke aanbesteding moet zijn en dat andere spelers een kans moeten krijgen. Nadat we een marktverkenning hadden gedaan met onze leverancier King Nederland, hielden we een shortlist over van vijf leveranciers. Kärcher hoorde daar ook bij, maar was eigenlijk in eerste instantie enkel uitgenodigd omwille van hun roltrappenreinigingsmachine. Het merk stond bij ons niet prominent als leverancier van veeg- en schrobzuigmachines op het netvlies. Naar later bleek onterecht, want wereldwijd levert Kärcher al jarenlang deze apparatuur.” National Sales Manager Professional Frank Bauer van Kärcher vult aan: “Bij de naam Kärcher wordt nog te vaak gedacht aan consumentenartikelen (onze divisie Home&Garden) of aan hogedrukreinigers, maar we hebben wel degelijk een heel sterk volledig professioneel assortiment. Op internationaal vlak is het aandeel van de divisie Professional zelfs groter dan de divisie Home&Garden. Er ligt voor ons nog een mooi groeipotentieel en dagelijks werken we aan de verdere invulling hiervan. Vandaar dat het aantal nieuwe medewerkers bij Kärcher toeneemt ondanks dat men dikwijls hoort dat de economie tegenwerkt.”
Sluitend verhaal
Hoe kom je vanuit een underdogpositie opeens als winnaar van een aanbesteding naar boven? Effektief Groep directeur Reinders: “Daaraan liggen drie zaken ten grondslag. Men heeft ons overtuigd van de kwaliteit van de producten en heeft een overtuigend verhaal gehouden waarin deze kwaliteit met uitmuntende service en goede prijs is gecombineerd. Bovendien bleek men bereid een bepaald bedrag te sponsoren ten gunste van de klant. De andere deelnemers aan de aanbesteding hadden ook prima machines, maar gewoonweg een minder overtuigende visie op service. Ze waren ook prijstechnisch minder interessant.”
Ingekocht?
In de markt is op de sponsoring wel kritisch gereageerd. Volgens sommigen heeft Kärcher zich ingekocht. Kärcher Sales Director Benelux Danny De Bouw ontkent dit. “Alle aanbieders zijn op hetzelfde moment op de hoogte gebracht van de vraag naar mogelijke sponsoring en voor ons maakte dit gewoon onderdeel uit van onze totaaloplossing die we de Effektief Groep hebben geboden. Trouwens, dit geeft ons ook de gelegenheid om andere klanten kennis te laten maken met de prachtige Ziggo Dome en mag je dit zien als een normaal marketinginstrument waar we graag gebruik van maken.”
Reinders: “Wat me steeds opviel bij de andere deelnemers, was hun reactieve houding. Ze kwamen pas in beweging als wij ze iets vroegen of wanneer ze van ons hoorden dat Kärcher een bepaald aanbod had gedaan. Juist in een verhouding tussen fabrikant, leverancier en klant moet je uitgaan van een echt partnership waarin iedereen zich proactief opstelt. Dat miste ik bij de anderen.”
Een belangrijke keyspeler in de deal is King Nederland. Accountmanager Menno de Koe: “Wij willlen onze klanten een op maat gemaakt totaalpakket aanbieden en nemen actief een adviesrol op ons. Niet alleen als het gaat om materialen maar ook als het gaat om meedenken bij aanbestedingen, zoals hier bij Effektief. Dus de juiste oplossingen zoeken om het rendement te verbeteren.”
Deal voor vijf jaar
Reinders: “Wij hebben met Kärcher een SLA (Service Level Agreement, red) afgesloten voor de duur van vijf jaar. Daarna kijken we naar een verlengingsmogelijkheid met al dan niet nieuwe machines. De grote machines die Kärcher nu levert zijn in een full operational lease formule, waarbij ze ook alle service verlenen. De overige machines worden allemaal vanuit King geleverd.
In de tussentijd hebben wij ons wel voor die hele periode aan Kärcher als leverancier gecommitteerd. Dat past ook in onze bedrijfsfilosofie. Wij zetten in op langdurige relaties en contracten, zowel met klanten als leveranciers. Dat geldt dus ook voor King en Kärcher en wij gaan daarom niet in op tussentijdse ‘goedkopere’ aanbiedingen van andere leveranciers.”
Aanpassingen door praktijk
Maar hoe bevallen de machines in de praktijk? Sleutelfiguur in de beslissing voor Kärcher is locatiemanager Toni Cvetkovski die de machines niet alleen uittestte, maar ook liet aanpassen. “Mijn medewerkers en ik moeten dagelijks ermee werken, dus willen we dat machines het altijd doen, doen wat nodig is en daarnaast gemakkelijk te bedienen zijn. Dat beeld had ik vooraf niet van Kärcher, maar dat is er wel gekomen vanuit de praktijk en de goede samenwerking met Frank Bauer. Voor ons is de snelheid van de machine erg belangrijk in combinatie met de nauwkeurigheid. Als ik een 3600-bocht maak, mag er geen water achterblijven. Dat zou namelijk betekenen dat ik moet afstappen en het water handmatig moet verwijderen. Daarvoor heb ik geen tijd. Bij Kärcher was de snelheid vergelijkbaar met de machines van andere leveranciers, maar de nauwkeurigheid moest verbeterd worden. Ook had ik vanuit mijn jarenlange ervaring nog ideeën voor mogelijke aanpassingen, zoals het zijdelingse rubberophangsysteem en dat is snel in orde gemaakt. Belangrijk, want we zaten midden in de opleveringsschoonmaak van het Ziggo Dome en wilden dus niet lang wachten tot we met de machines goed aan de slag konden. De goede samenwerking met Kärcher heeft niet alleen bijgedragen aan de keuze voor hun machines, maar bevestigt tot nu toe ook dat we de juiste keuze hebben gemaakt. De nabijheid van hun servicecenter (500 meter van de Ziggo Dome, red) is natuurlijk ook een bijkomend voordeel.”
De Bouw: “Als fabrikant moet je open staan voor eerlijke feedback vanuit de praktijk. Wij hebben goed geluisterd naar de specifieke noden van Toni en hebben in samenwerking met ons productmanagement de machines aangepast. Uiteraard zijn we Toni en de Effektief Groep zeer erkentelijk voor de feedback.”
Op de foto:
Afgevaardigden van King, Kärcher en Effektief op de nieuwe machinerie in de Ziggo Dome. V. l.n.r.: Menno de Koe (account manager King Nederland), Toni Cvekoski, (locatie manager Effektief Groep), Danny de Bouw (Kärcher sales director Benelux), Patrick Reinders (algemeen directeur Effektief Groep) en Frank Bauer (Kärcher national sales manager Pro
fessional).
