Schoonmaakgroothandel Boma heeft het hoofdkantoor aan de Noorderlaan 131 in Antwerpen uitgebreid verbouwd. Het totale oppervlak aan kantoorruimte is zowat verdubbeld. Niet voor niets, want Boma heeft grootse plannen voor de toekomst. Wij spreken daarover met CEO Luc Bresseleers (l), afgevaardigd bestuurder Stijn Wildiers (r) en de verantwoordelijke voor Boma Nederland Marco Gielen (midden).
Door Leon van den Berg, redactielid Clean Totaal
Er is bewust op de groei gebouwd. Afgevaardigd bestuurder Stijn Wildiers: “In België en Luxemburg behoren wij tot de top twee spelers op de markt Dat geldt niet voor Nederland. Daar behoren wij wel tot de top tien, maar wij willen de komende vijf jaar doorstoten naar de top drie. Daarnaast slaan wij onze vleugels uit naar Frankrijk, waar wij binnenkort een vestiging starten.”
CEO Luc Bresseleers vult aan: “Wij beginnen daar op dezelfde manier als in Luxemburg. Een klant die graag met ons wilde werken, vond geen lokale verdeler. Wij zijn het toen zelf gaan doen. Wij beperken ons overigens wel tot Noord Frankrijk. Je moet niet te snel groot willen zijn. Frankrijk is een groot land. Je moet dat logistiek kunnen bedienen en dat kan nu nog niet voor het hele land.” Wildiers: “Een grotere ambitie op het gebied van marktaandeel vraagt ook om meer personeel, niet alleen in de landen zelf, maar ook op ons hoofdkantoor. Daarmee hebben wij nu al rekening gehouden.”
Drie speerpunten
Is het niet gek om te investeren in een tijd dat het economisch minder gaat en de schoonmaak in zwaar weer verkeert. Bresseleers: “Wij merken wel iets van teruggang, maar die zit vooral bij een deel van onze afnemers. Wij groeien zelf nog steeds. Die groei is gebaseerd op onze meerwaarde en op strategische samenwerkingen met leveranciers, ons eerste speerpunt. Wij werken intensief samen met Nilfisk en Ecover waarmee wij een co-label voeren. Jaarlijks groeien wij daar 30% in omzet en ook met Nilfisk zitten wij nog steeds in een stijgende omzetlijn. Daarnaast is er ons concept, gebaseerd op onze meerwaarde. Die ligt in wat wij extra doen voor klanten. Onze visie is dat wij langdurige en intensieve relaties willen. Dat vergt wel iets van ons bedrijf.
Boma investeert veel tijd en moeite om een klant te werven en nog meer om deze te binden. Bresseleers: “Onze eigen opleidingsfaciliteit is daar een voorbeeld van. Hier leren niet alleen medewerkers van onze klanten werken met onze materialen en machines, maar ook onze eigen medewerkers krijgen hier opleidingen. Je kunt niet goed iets adviseren, verkopen of service bieden als je er nooit mee hebt gewerkt. Klanten krijgen dus een (ervarings)deskundige aan de lijn en worden bij eventuele vragen of problemen niet doorverwezen naar de fabrikant. Dat kan ook niet, want behalve bij de Nilfiskmachines wordt het grootste deel van ons assortiment onder onze merknaam verkocht. Soms is dat alleen een ander etiket bij schoonmaakproducten, maar veel vaker een speciaal voor ons samengesteld middel of verbruiksartikel.”
Logistiek
Wildiers gaat in op de logistiek, het tweede speerpunt van Boma. “Het gaat daarbij om tijdige en correcte levering. Wil je dat doen, dan moet je alles in eigen hand houden. Zo hebben wij ons hele proces ondergebracht in zelf ontwikkelde software. Per klant houden wij een uitgebreide bestelhistorie bij, zodat wij weten wat er gebruikt wordt en op welk moment in het jaar dat gebeurt. Zo zorgen wij ervoor dat onze klanten tijdig worden bevoorraad met exact dat wat zij op dat moment nodig hebben. Belangrijk is dat er koppelingen zijn gemaakt naar de in de branche gebruikelijke softwarepakketten bij onze klanten. Hierdoor is niet alleen de invoer van facturen bij onze klanten geautomatiseerd, maar is het ook mogelijk de factuur te splitsen zodat onze klanten per eindgebruiker de inkoop kunnen doorbelasten. In de praktijk is dat een meerwaarde, want het biedt klanten de mogelijkheid om een extra marge te behalen. Zij leveren meestal niet alleen schoonmaak, maar ook verbruiksartikelen zoals wc-papier en handdoekjes. Voor de eindgebruiker is die marge nog altijd goedkoper dan eigen inkoop en zelf voorraad aanhouden. Dat geldt ook voor klanten die zelfstandig bij ons inkopen. Zeker als je daarbij de factor arbeid betrekt.”
Op zulke verborgen kosten zijn volgens Wildiers vele tienduizenden euro’s te besparen. “Zaken doen met Boma pakt die verborgen kosten aan, waardoor de Total Cost of Ownership lager wordt. Naast het technische aspect, zijn wij ook organisatorisch een goed logistiek bedrijf. Wij verwerken dagelijks meer dan vijfhonderd bestellingen en ruim 3500 orderlijnen. Daarbij leveren wij zowel tot in de werkkast op een object, als op (rayon)kantoren van grote schoonmaakbedrijven. Wij noemen dat “Delivery on the site” en “Delivery on the Branche”, afgekort DOS/DOB. Wij rijden met vijftien eigen vracht- en bestelauto’s”.
Performance
Performance is het derde speerpunt bij Boma. Bresseleers hierover: “Doordat wij onze processen en logistiek op orde hebben is onze performance buitengewoon goed. Wij hebben 99,3% levering voor regelmatig terugkerende bestellingen en 97-98% voor ad-hoc bestellingen. Feitelijk betekent dit dat onze klanten nooit misgrijpen. Die betrouwbare levering is iets waar wij steeds aan blijven werken en is ons derde speerpunt.”.
Nederland
Hoe pakken de speerpunten uit voor Nederland? Boma heeft daar geen veertigjarige ervaring. De markt is versnipperd en klanten hebben òf een jarenlange relatie met een leverancier òf stappen als echte prijskopers steeds naar andere leveranciers over.
Volgens Marco Gielen, verantwoordelijk voor Boma Nederland, kan Boma juist door de consequente gerichtheid op die speerpunten potentieel marktleider worden. “Bij iedereen staat de klant centraal, maar dat is vaak een leeg begrip. Boma maakt er echt werk van door geen snel resultaat te willen halen, maar door langdurig in klanten te investeren. Sommige potentiële klanten zien de voordelen van Boma vrijwel meteen en stappen dan over omdat ze daadwerkelijk ontzorgd willen worden: ‘zien is kopen’. Anderen zien die voordelen ook, maar kunnen door contracten of omstandigheden nog niet overstappen. Wij zijn vasthoudend en onderhouden gedurende maanden of zelfs jaren het contact. Wij weten dat zij op een gegeven moment zullen overstappen zodra zich een aanleiding voordoet.”
Gielen zegt te merken dat bij presentaties over het Boma concept uiteindelijk bij velen het kwartje valt. “Qua inkoop is Boma niet altijd de goedkoopste leverancier, maar door alle ondersteuning verdien je die meerprijs uiteindelijk terug. Ik heb er dan ook het volste vertrouwen in dat wij over vijf jaar inderdaad tot de top drie behoren.”
Inbesteden versus uitbesteden
Volgens Bresseleers is er een opvallende ontwikkeling in de marktsamenstelling. “In België had tot dusver een zeer groot deel van onze klanten een eigen schoonmaakdienst. Niet alleen scholen en overheidsgebouwen, maar ook bedrijven. Langzamerhand zie je dat gepensioneerde schoonmakers niet meer worden vervangen en een steeds groter deel van de schoonmaak wordt uitbesteed. Wat dat betreft groeit de markt richting het Nederlandse model. Aan de andere kant zie je dat in Nederland sprake is van inbesteding wat erg lijkt op de huidige Belgische praktijk. De markten gaan dus meer op elkaar lijken. Overigens wil dat niet zeggen dat wij nu Belgen naar Nederland sturen om daar de zaak op poten te zetten. Dat hebben wij in Luxemburg niet gedaan en dat doen wij in Frankrijk ook niet. Wij geloven sterk in lokale marktbenadering. Niet zonder succes. Wij vieren dit jaar ons veertig jarig jubileum op 4 en 5 juni, Volgend jaar zijn wij vijftien jaar actief in Luxemburg waar wij marktleider zijn en in 2016 tien jaar in Nederland waar ons marktaandeel steeds verder groeit.”
